O que o governo compra (e quem é esse cliente que ninguém te apresentou)

O que o governo compra? Praticamente tudo. Caneta, computador, merenda, cadeira, produto de limpeza, tinta, aluguel de carro, reforma de prédio. E quem compra não é um lugar só em Brasília: são milhares de prefeituras, secretarias, órgãos federais e estatais, cada um fazendo as próprias compras, o ano inteiro, porque a lei manda.

Eu vendo pro governo desde 2014. Meu primeiro contrato foi aluguel de carros pro Corpo de Bombeiros de Alagoas, e ele foi renovado por 10 anos. Antes de te ensinar edital, pregão ou documento, deixa eu te apresentar esse cliente. Muita gente trava justamente aqui, porque imagina o governo como uma coisa distante, gigante e impossível de alcançar.

Quem é o governo que compra

Quando eu falo "governo", estou falando de qualquer entidade que trabalhe com dinheiro público. Olha só o tamanho disso:

• 5.570 prefeituras. Cada uma com secretaria de educação, de saúde, de desenvolvimento social, gabinete do prefeito.
• 26 estados e o Distrito Federal. Cada um com as suas secretarias, escolas estaduais, polícias militares, presídios, gabinete do governador.
• Órgãos federais espalhados pelo país. Universidades federais, institutos federais, Polícia Federal, Receita Federal, Exército, Marinha.
• Estatais e empresas de economia mista. Petrobras, Correios, companhias de água, Banco do Brasil. Se tem dinheiro público envolvido, ela também precisa comprar por licitação.

Somando tudo, são em torno de 64 mil unidades que compram produtos e serviços. Cada uma é um cliente separado.

Vender pro governo federal não é vender em Brasília

Esse é um erro que eu vejo toda semana. A pessoa acha que, pra vender pro governo federal, precisa estar lá no Planalto. Não precisa. Toda capital tem vários órgãos federais. Se você fornece café pra um posto da Polícia Federal da sua cidade, você está vendendo pro governo federal. Simples assim.

Por que o governo compra tanto de empresas

Tem um detalhe que muda tudo: o governo não fabrica nada. Tudo que ele usa, alguém vendeu pra ele.

Pensa numa escola pública, uma escola municipal comum. Carteira, quadro, caneta, papel, computador, lâmpada, ventilador, ar-condicionado, fardamento, merenda, produto de limpeza. Tudo que está ali dentro foi comprado de alguma empresa. E boa parte dessas empresas é micro e pequena, como a sua pode ser.

Ele é obrigado a seguir um processo aberto

Quando você quer uma camisa, vai no shopping, escolhe a loja que cabe no bolso, passa o cartão e leva pra casa. O governo não pode fazer isso. Como ele mexe com dinheiro público, tem uma lei que diz como a compra deve acontecer, e uma instrução normativa que diz como essa lei é aplicada.

Isso significa que a compra não depende da cabeça do prefeito, do governador ou do servidor. Ele é obrigado a seguir o rito. E é aí que a oportunidade aparece pra quem conhece o caminho:

• O órgão publica o que quer, quanto quer, em que prazo e como vai pagar.
• Qualquer empresa que cumpra as regras pode participar.
• Tudo fica registrado e público, inclusive o preço que o concorrente ofereceu e a marca que ele usou.

O governo é um cliente decidido, ele sabe o que ele quer.

Você não precisa convencer ninguém, nem aguentar cliente de humor. É entregar o que está no papel.

Olha como eu explico quem é esse governo numa das aulas:

Quem é esse tal de governo

O que o governo compra na prática

Anota aí os itens que mais aparecem: informática, papelaria, alimentação e móveis de escritório, como cadeira e mesa. É o que ele mais demanda, então é o que mais tem edital. Mas a lista não para aí.

Produto

Alguns exemplos reais que passaram pela minha mão ou pela dos meus alunos:

• Tinta pra Marinha. O Reinaldo, aluno de Natal, comprou o balde a R$ 217 e vendeu a R$ 480. Foram 6 unidades.
• Fogão elétrico pra navio da Marinha. Venda de R$ 21.995, também do Reinaldo.
• Poltrona de massagem pra uma penitenciária. Sim, penitenciária também compra.
• Material de limpeza pra Polícia Militar da Bahia. Pano de chão, saco de lixo, inseticida, sabão em pó, sabonete líquido, numa dispensa de uns R$ 17 mil que eu abri numa das minhas aulas.
• Papelaria. Na pandemia eu ajudei o pai de um amigo, dono de papelaria com mais de R$ 400 mil em estoque parado. Em 3 a 4 meses vendendo pro governo, o estoque zerou.

Serviço

Serviço também entra, e costuma ter margem melhor que produto.

• Kit lanche pra Polícia Militar no Carnaval. O Stanley, farmacêutico de Salvador, ganhou uma dispensa desse serviço. A estrutura foi uma nutricionista pra assinar e duas cozinheiras. Sobraram em torno de R$ 20 mil de lucro.
• Aluguel de veículos. É o meu nicho. Já aluguei picape pro Exército acompanhar carro-pipa e forneci 8 picapes pra um órgão federal de pesquisa geológica.
• Reforma e pintura de prédio. Numa pesquisa rápida no portal eu achei uma pintura predial interna e externa estimada em R$ 27 mil. Um aluno de manutenção predial ganhou um pregão de R$ 97 mil pra pintar um prédio.

Se você quer um mapa pra escolher o seu produto, eu destrincho isso em o que vender para o governo.

Como o governo escolhe de quem comprar

Aqui mora o maior mito desse mercado: achar que ganha quem der o menor preço. Não é bem assim.

A licitação existe pra trazer a proposta mais vantajosa pro setor público. E a mais vantajosa nem sempre é a mais barata. Pensa comigo: não adianta comprar um notebook baratinho que dura 6 meses se dá pra pagar um pouco mais num que dura 5 ou 6 anos.

Além do preço, o órgão olha a sua empresa:

• As suas certidões estão em dia?
• A empresa tem condição econômica e financeira pra atender aquele contrato?
• O produto atende a especificação do edital?

Por isso eu falo com propriedade: a maioria dos pregões que eu ganho, eu não termino em primeiro. Fico em terceiro, quarto lugar, e na fase de habilitação as empresas da frente vão sendo eliminadas. Quem acompanha até o fim leva. Eu explico essa estratégia em como ganhar licitação.

O que ninguém te conta sobre esse cliente

Ele paga, mas você precisa saber cobrar do jeito certo. Toda compra pública nasce com o dinheiro reservado. O documento que garante isso se chama empenho. A regra de ouro é nunca entregar nada sem ele na mão. Quem entrega por combinado de WhatsApp em município pequeno é quem fica sem receber.

Não é dinheiro fácil. A fase de organizar documento é chata e trava a maioria das pessoas. Numa turma minha de 23 alunos, só 3 tinham resultado naquele momento. Os outros ainda estavam parados na papelada.

Carta marcada existe, mas é rara. Pela minha estimativa, não chega a 3% dos pregões, e aparece mais em interior pequeno. Pra quem está começando, eu recomendo focar em capital, órgão estadual e federal.

A lei protege o pequeno. Tem compra reservada só pra MEI, microempresa e empresa de pequeno porte, e ainda outras vantagens na disputa. Poucos mercados tratam o pequeno assim.

Como descobrir o que o governo compra do seu produto

Agora a parte prática. Separa uma hora e faz isso hoje:

1. Anota 3 produtos ou serviços que você já vende ou conhece bem. O melhor nicho quase sempre é o que você já domina.
2. Entra no PNCP (pncp.gov.br), o Portal Nacional de Contratações Públicas. Ele é gratuito e reúne compras de prefeitura, estado e governo federal.
3. Busca pela palavra-chave do seu produto e filtra pelo seu estado. Eu mostro esse filtro passo a passo em onde encontrar editais de licitação.
4. Olha quem compra, quanto e de que valor. Anota os órgãos que aparecem mais de uma vez.
5. Confere quanto o governo já pagou no Painel de Preços. Ali você vê o preço pago e quem ganhou. Um aluno olhou fralda geriátrica: a referência era R$ 42 e o custo dele, R$ 36. Com imposto e frete, não sobrava nada. Descartou, e fez certo.
6. Começa pelas compras menores. A porta de entrada mais fácil é a dispensa eletrônica, que costuma pedir pouca papelada.

Na minha próxima reunião ao vivo eu faço essa pesquisa na tela, com exemplos reais, e respondo as suas dúvidas na hora.

Perguntas frequentes

O que o governo mais compra?

Informática, papelaria, alimentação e móveis de escritório são os itens que mais aparecem. Mas ele compra praticamente tudo, inclusive serviço, porque não fabrica nada.

MEI pode vender para o governo?

Pode, e é por onde eu recomendo começar. O MEI participa normalmente, principalmente das dispensas, que costumam pedir menos documento.

Preciso estar em Brasília para vender para o governo federal?

Não. Universidades, institutos, Polícia Federal, Receita, Exército e Marinha têm unidades no país inteiro, e todas compram por processo aberto. Tudo é eletrônico.

Quem é considerado governo numa licitação?

Qualquer entidade que trabalhe com dinheiro público: prefeituras, estados, órgãos federais e estatais. Somando tudo, são em torno de 64 mil unidades compradoras.

O governo paga em dia?

O prazo legal é de até 30 dias depois da nota fiscal, e na prática eu vejo uma média perto de 15 dias. Atraso pode acontecer, calote é raríssimo quando você só entrega com o empenho na mão.