Como ganhar licitação: por que o quarto lugar também leva o contrato

Como ganhar licitação? Não é dando o menor preço a qualquer custo. Quem fica em primeiro na fase de lances muitas vezes cai depois, na proposta ou na documentação, e o contrato vai pra quem está atrás com tudo certo. Ganha licitação quem tem proposta e documento em ordem, preço com margem e paciência pra acompanhar a disputa até o fim.

Eu falo isso com propriedade. A maioria dos pregões que eu ganho com a minha própria empresa, eu não termino em primeiro. Fico em terceiro, quarto. E na habilitação as empresas da frente vão sendo eliminadas.

Licitação não é leilão ao contrário

Quem olha de fora acha que é assim: o governo quer comprar, todo mundo baixa o preço, leva quem chegar mais embaixo. Não é bem assim.

A licitação existe pra o órgão achar a proposta mais vantajosa. E mais vantajosa não quer dizer mais barata. Pensa num notebook barato que dura 6 meses contra um que dura 5 anos. Qual saiu mais caro pro dinheiro público?

Além do produto, o órgão precisa de uma empresa que consiga entregar. Com certidão em dia, com condição financeira pra aguentar o contrato. Por isso preço sozinho não fecha negócio.

E tem mais: a lei protege o lucro do fornecedor. Ela não quer que você venda no prejuízo, porque empresa que vende no prejuízo não entrega.

Por que o primeiro colocado cai

Existem duas formas de sair da disputa depois de "ganhar" nos lances. Guarda a diferença:

• Desclassificado: caiu na proposta. O produto ofertado não bate com a especificação do edital, faltou marca e modelo, ou o preço ficou baixo demais pra ser verdade.
• Inabilitado: passou na proposta, mas caiu na documentação. Certidão faltando, balanço feito de qualquer jeito, atestado que não comprova o que o edital pede, prazo de envio perdido.

É o famoso "ganha, mas não leva". Ganha a fase de lances, não assina o contrato, não recebe o dinheiro. E isso é muito, muito comum. Toda licitação vai ter empresa desclassificada ou inabilitada. Até empresa grande erra coisa básica.

Um exemplo que apareceu numa aula: um concorrente ofertou um produto de uns mil reais num item em que a especificação pedia algo de outro nível, muito mais caro. Ele não percebeu o detalhe e foi eliminado. É nos detalhezinhos que a gente ganha dinheiro.

Olha como eu explico isso numa das aulas:

Proposta mais vantajosa não é a mais barata

Ficou em quarto e levou R$ 156 mil

Essa história é de um aluno. Pregão pro Senado: cafeteiras industriais de 3 e de 5 litros. Ele ficou em quarto lugar num item e em quinto no outro. O pregoeiro foi desclassificando quem estava na frente, um por um. Na quinta-feira caiu o último. Na sexta, chamaram ele pra mandar a proposta. Contrato de cerca de R$ 156 mil.

Não é caso isolado. O Reinaldo, que começou do zero em Natal, ficou em 16º lugar numa disputa de paletes e levou, porque vários da frente foram desclassificados. Vendeu a R$ 270 a unidade, com custo perto de R$ 198. E eu mesmo já fiquei 11 dias acompanhando um pregão em que estava em quarto, até me chamarem.

Licitação a gente ganha no acompanhamento das propostas e na habilitação.

Como ganhar licitação: o passo a passo

Anota aí. É o que eu faço e o que eu ensino:

1. Escolha um edital do seu tamanho. Valor que cabe no seu caixa, região onde o frete não come o lucro, produto que você conhece. Pregão de R$ 300 mil no primeiro mês não é pra você ainda.
2. Comece a leitura pelo termo de referência. Geralmente é o anexo 1 do edital. É lá que está a especificação do produto e os prazos. Especificação e prazo são as duas maiores armadilhas.
3. Deixe a documentação pronta antes. Certidões, contrato social ou CCMEI, balanço e atestado quando o edital pedir. Quando o pregoeiro te chamar, em geral você tem umas 2 horas pra enviar. Não dá tempo de correr atrás de nada.
4. Precifique antes de entrar. Custo, imposto, frete, margem. E defina o seu piso: o valor de onde você não desce de jeito nenhum. Isso eu detalho em como precificar para licitação.
5. Entre com proposta inicial alta. Nunca entre já com o seu preço mínimo. Isso só puxa os concorrentes pra baixo junto com você.
6. Na fase de lances, não vá na onda do agressivo. Quando aparece um concorrente baixando demais, deixa ele lá. Tenta ficar no bolo: segundo, terceiro. Muitas vezes esse agressivo nem tem condição de entregar.
7. Use a vantagem de pequena empresa. Se você é MEI, ME ou EPP, tem o empate ficto e outras regras a seu favor. Eu explico todas em vantagens da ME e EPP na licitação.
8. Acompanhe até o final. Baixa o aplicativo do portal, olha o chat, confere o e-mail. Na minha conta, uns 90% das empresas não acompanham o pregão ou a dispensa até o fim. É aí que você passa na frente.
9. Fique atento à fase de recurso. Quando o pregoeiro declara o vencedor, abre uma janela curta, de 10 a 30 minutos, pra registrar a intenção de recurso. Depois você tem 3 dias úteis pra mandar o recurso completo. O passo a passo está em recurso em licitação.

A regra dos 50%: preço baixo demais também perde

Se o seu preço de produto fica abaixo da metade do valor estimado pelo órgão, a lei presume que ele é inexequível. Ou seja: você não conseguiria entregar por aquilo. O pregoeiro pode desclassificar ou te pedir uma planilha de custos provando que dá.

Então sangrar a margem pra ficar em primeiro, além de não te dar lucro, pode nem te dar o contrato.

O jogo é do lucro. Quanto menos você puder baixar, melhor.

O que ninguém te conta sobre ganhar licitação

Ninguém ganha todas. Tem disputa que você perde no preço, tem disputa que você perde por um detalhe que não viu. O que faz o contrato sair é volume. A meta que eu passo é disputar de 8 a 10 pregões por mês pra sair pelo menos um contrato. Eu falo mais disso quando mostro a rotina de licitações.

Pregão difícil é pregão bom. Quanto mais fácil o edital, mais gente vai estar lá brigando por centavo. Onde a especificação é mais técnica e a documentação é mais pesada, aparece menos gente. Menos gente, mais margem.

Mas técnico demais sem conhecer é cilada. Numa disputa de computador cheia de especificação detalhada, eu, com toda a experiência, fiquei em sexto. Se você não domina a área, vai de produto mais fechado, onde é fácil conferir se o seu atende.

O ego custa caro.

A gente tá ali pra ganhar dinheiro e não só pra ganhar um pregão pelo ego.

Erros comuns de quem está começando

• Olhar só o valor estimado e esquecer de ler o edital inteiro.
• Entrar no lance sem ter o preço mínimo definido.
• Baixar preço no calor da disputa e depois descobrir que o frete comeu o lucro.
• Desistir de acompanhar quando vê que não ficou em primeiro.
• Perder o prazo de envio dos documentos por não ter nada separado.
• Não pedir prorrogação quando precisa. Se o prazo está apertado, pede antes de vencer: pregoeiro costuma aceitar.

Sua tarefa de hoje

Abre um pregão que já terminou, do seu ramo, no portal de compras. Olha o resultado e veja em que posição estava a empresa que assinou o contrato. Você vai se surpreender com quantas vezes não foi a primeira.

Perguntas frequentes

Quem ganha a licitação é sempre o mais barato?

Não. Ganha quem tem a proposta mais vantajosa e a documentação correta. É muito comum o primeiro colocado ser desclassificado ou inabilitado e o contrato ir pro terceiro ou quarto.

Qual a diferença entre ser desclassificado e inabilitado?

Desclassificado é quando a proposta não atende o edital, como produto fora da especificação ou preço inexequível. Inabilitado é quando a documentação falha, como certidão, balanço ou atestado.

Preço muito baixo pode ser desclassificado?

Pode. Se o preço de produto fica abaixo da metade do valor estimado pelo órgão, a lei presume que é inexequível e o pregoeiro pode desclassificar ou pedir comprovação de custos.

Quanto tempo eu tenho pra mandar os documentos depois de ganhar os lances?

Em geral, umas 2 horas depois que o pregoeiro te convoca. Alguns editais dão até 24 horas, e dá pra pedir prorrogação antes de o prazo vencer.

Quantos pregões preciso disputar pra ganhar o primeiro?

Não tem número garantido. A meta que eu passo é disputar de 8 a 10 pregões por mês pra sair pelo menos um contrato.