Como precificar para licitação sem ganhar no prejuízo

Como precificar para licitação? Você soma o custo do produto (com a cotação do fornecedor na mão), o imposto do seu regime, o frete e a sua margem. O resultado é o seu piso, o valor mínimo que você aceita. Esse piso nasce antes da disputa, nunca durante. Na hora dos lances você entra alto e só desce até ele.

Parece óbvio. Mas a pior coisa que pode acontecer com você não é perder uma licitação. É ganhar e ter prejuízo. Eu já vi gente comemorar pregão e depois pagar pra entregar.

"Quanto menos você puder baixar, melhor. O jogo é do lucro."

Bora pra conta.

Antes da conta: veja o preço que o governo já pagou

Tem uma vantagem nesse mercado que quase ninguém usa. A licitação é a única coisa em que você pode ver o histórico: o preço que o outro ganhou, a marca, tudo. É tudo público.

Então, antes de montar o seu preço, pesquise:

• O valor estimado do edital. O órgão faz uma pesquisa de preço antes de publicar e chega num valor. Mais que isso ele não pode contratar, porque não tem orçamento pra isso.
• O Painel de Preços do governo federal. Ali você pesquisa a demanda, o preço médio e quem são os concorrentes. Serve até pra decidir se o nicho vale a pena.
• O portal da transparência do estado ou da cidade. Um aluno meu, o Nicolas, usou o de Goiás e o do Distrito Federal pra achar preço de referência de xampu e álcool gel numa parceria que ele fechou.

E um cuidado. Preço de concorrente bom demais pode ser erro de proposta. Já vi empresa cotar por litro quando o edital pedia galão. Confira a conta antes de se animar ou de copiar.

Como precificar para licitação: a conta do piso

Anota aí os cinco itens. Todos entram, sem exceção.

1. Custo do produto. Peça orçamento do item exato que o termo de referência descreve: modelo, especificação, unidade. Se o TR fala em fardo com 64 rolos, o seu preço é do fardo, não do rolo. Numa disputa de papel higiênico, teve gente que deu lance de R$ 5, R$ 10, R$ 15. Não leu o TR.
2. Imposto do seu regime. Simples, lucro presumido ou lucro real: cada um tem uma alíquota. Se for vender pra outro estado, pergunte ao seu contador sobre o ICMS da operação, porque ele muda de um estado pro outro.
3. Frete. Peso, tamanho e distância. Carga fechada, com o caminhão cheio, costuma compensar mais do que entrega picada e longe. E se o edital pede entrega semanal de item que não estraga, dá pra pedir esclarecimento e propor entrega mensal.
4. O tempo até receber. Você compra antes, entrega, emite a nota e o órgão tem até 30 dias pra pagar. O dinheiro fica parado nesse meio tempo. Coloque isso na balança.
5. Margem. Depende do nicho. Produto costuma ficar entre 20% e 30%. Farmácia, por exemplo, trabalha nessa faixa em descartáveis. Serviço tem margem bem maior, porque envolve mão de obra.

Custo, mais imposto, mais frete, mais margem: esse é o seu piso. Escreve num papel antes do pregão começar.

Na disputa: entre alto e desça só até o piso

Com o piso na mão, a disputa fica tranquila. Olha as regras que eu sigo:

• Nunca oferte sem saber o seu mínimo.
• Entre com a proposta inicial alta, bem acima do seu limite. Dá pra entrar acima do estimado e ir baixando. O contrário não existe.
• Não entre já no piso. Você puxa todo mundo pra baixo sem necessidade.
• Nunca baixe do piso. Ganhar no prejuízo é pior que perder.
• Abaixo de 50% do valor estimado, a proposta de produto é presumida inexequível. O pregoeiro pode desclassificar ou pedir uma planilha que prove que você entrega com lucro.

No modo aberto e fechado, você não precisa ser o mais barato na fase aberta. Fica ali no bolo, entre os primeiros. Na fase fechada você tem até cinco minutos pra dar um lance no escuro, sem ver o concorrente, e é ali que geralmente entra o seu mínimo.

E tem mais: nos pregões que eu tenho ganhado nos últimos cinco anos, eu não terminei em primeiro. Fico em quarto, quinto, sexto. As empresas da frente caem na proposta ou na documentação. É por isso que a fase depois dos lances importa tanto, e eu explico ela no artigo sobre recurso em licitação. O resto da estratégia de disputa está em como ganhar licitação.

Olha como eu explico isso numa das aulas, com um exemplo de proposta:

Proposta inicial, limite e lance final

O caso do fogão: o frete que comeu metade do lucro

O Reinaldo, meu aluno de Natal, ganhou uma licitação de fogão elétrico pra um navio da Marinha por R$ 21.995. Na conta dele, o lucro seria de uns R$ 6 mil.

Só que o fogão levava 60 dias pra ser fabricado, e ele teve que desembolsar quase R$ 17 mil à vista pra adiantar a produção. Até aí, tudo previsto. O problema veio depois.

O fogão pesa 250 kg. Vem encaixotado numa caixa de madeira de 1,20 m de cada lado, e com a caixa a carga vai pra 450 kg. Ele achava que o produto era mais leve e não tinha calculado o frete. Foram R$ 3 mil.

O lucro caiu pra faixa de R$ 3 a 4 mil, praticamente a metade. A margem final ficou em 23,40%. Ainda deu lucro, e isso é o que importa. Mas foi bem menos que o planejado, por causa de um item que ficou fora da conta.

O caso da tinta: produto simples, bem precificado

Na mesma época, o Reinaldo vendeu tinta acrílica pra Marinha, também em Natal. Seis baldes de 18 litros.

Comprou o balde a R$ 217 e vendeu a R$ 480. Na conta dele, mais de R$ 1.600 de lucro no pedido, antes de tirar uns R$ 200 de frete.

Olha a lição. Um pedido pequeno, de produto simples, com a conta bem feita, pode render mais do que um contrato grande mal calculado. Margem boa vem da conta feita antes.

Um aluno da primeira turma conta como foi a margem dele no primeiro contrato:

Quando não vale: saber dizer não também é precificar

Numa das aulas, o Reinaldo mostrou uma disputa de fralda geriátrica. O valor de referência era R$ 42. A fralda custava R$ 36. Com imposto e frete, não sobra nada. Ele nem participou.

Ele viu o mesmo em papel higiênico e copo descartável: produto que qualquer um vende, margem espremida. Quanto mais fácil o pregão, mais gente vai estar lá. Eu prefiro o pregão difícil, de produto mais técnico, com menos concorrente.

Eu mesmo já passei por isso. Participei de duas ou três licitações da Petrobras pra fornecer carro adaptado, com giroflex e suporte pra barco. Não deu certo por causa da margem: a depreciação de um carro adaptado é alta demais.

O que ninguém te conta

O aventureiro que baixa o preço demais, sem sustentação financeira, normalmente fecha a empresa em seis meses a um ano. Ele ganha, entrega, e descobre que pagou pra trabalhar.

A lei protege o lucro do fornecedor. É por isso que existe a regra da inexequibilidade. Então você não precisa entrar numa guerra de preço pra ser levado a sério. Precisa de um piso honesto e de paciência pra acompanhar o pregão até o fim.

Erros comuns na precificação

• Cotar um produto diferente do TR: outra marca, outra especificação, outra unidade.
• Esquecer o peso da embalagem no frete.
• Ignorar o imposto da venda pra outro estado.
• Entrar já no piso e puxar a disputa pra baixo.
• Baixar no calor do lance, abaixo do mínimo que você mesmo definiu.
• Copiar o preço de quem errou a conta.
• Esquecer o tempo até receber, com o dinheiro parado no meio.

Se você nem tem o produto ainda, calma: dá pra cotar com o fornecedor e só comprar depois de ganhar. Eu explico isso em como vender para o governo sem estoque.

No L360 você recebe a planilha de precificação que já calcula imposto, frete e margem e mostra o seu piso antes da disputa. Mas com papel, caneta e a conta de cima você já sai na frente de muita empresa grande.

Perguntas frequentes

Qual a margem de lucro ideal em licitação?

Depende do nicho. Em produto ela costuma ficar entre 20% e 30%. Serviço tem margem maior, porque envolve mão de obra.

O que é preço inexequível na licitação?

Pra produto, uma proposta abaixo de 50% do valor estimado pelo órgão é presumida inexequível. O pregoeiro pode desclassificar ou pedir uma planilha de custos que prove o seu lucro.

Posso dar a proposta inicial acima do valor estimado?

Pode. A estratégia é entrar alto e baixar aos poucos na fase de lances, sempre até o seu piso. O que o órgão não pode é contratar acima do que ele tem de orçamento.

Como calcular o frete na licitação?

Considere peso (com a embalagem), tamanho e distância, e peça a cotação antes de disputar. Carga fechada costuma sair mais barata que entrega fracionada.

Preciso ter o produto em estoque pra precificar?

Não. Você precifica com a cotação do fornecedor e só compra depois de ganhar e receber o empenho.