Como vender para o governo sem estoque e sem dinheiro parado

Sim, dá pra vender para o governo sem estoque. Você disputa com a cotação do fornecedor na mão, ganha, recebe o empenho, compra e fatura pro órgão no valor da sua proposta. Em muitos casos o próprio fornecedor entrega direto no órgão, e você nem toca no produto.

Essa é uma das dúvidas que mais aparece nas minhas aulas: "Geraldo, preciso ter o produto guardado pra disputar?". Não precisa. Mas tem regra, tem conta e tem cuidado. Anota aí.

Como funciona vender para o governo sem estoque

Pensa no caminho em quatro passos:

1. Você cota antes. Acha o edital, liga pro fornecedor, pega preço e prazo de entrega por escrito.
2. Você disputa. Monta a proposta com base nessa cotação, com a sua margem em cima.
3. Você ganha e espera o empenho. O empenho é o documento que mostra que o dinheiro do seu pagamento já está reservado. Os prazos de entrega só começam a contar a partir dele.
4. Você compra e entrega. O fornecedor manda pra você ou direto pro órgão. Você emite a sua nota e recebe.

Olha que coisa boa: o governo paga à vista. Se ele pediu 10 caixas, ele paga as 10, crédito em conta. Não tem parcelado nem aquele "te pago com 60 dias" de empresa grande.

O caso do Nicolas: R$ 4.452 sem tocar no produto

O Nicolas, que trabalha com café e alimentos em Salvador, fechou uma dispensa de R$ 4.452 em Vitória da Conquista. Lucro de uns R$ 400. Pouco? Ele não fez entrega nenhuma: o fornecedor entregou direto no órgão, ele faturou e recebeu. Duas semanas depois já tinha outra dispensa aceita.

Esse é o ponto. Sem estoque, sem galpão, sem funcionário. Só com o que eu chamo de intermediação bem feita.

O Reinaldo, meu aluno de Natal, começou do mesmo jeito: MEI aberto em casa, sem estoque. Nas primeiras semanas fechou dispensas de R$ 3 mil a R$ 9 mil. Numa delas vendeu tinta pra Marinha: comprou o balde a R$ 217 e vendeu a R$ 480. Foram 6 baldes, uma diferença de uns R$ 1.600 antes do imposto.

A nota fiscal triangular

Aqui mora a dúvida que trava muita gente. Se eu compro de um e vendo pra outro, que nota o órgão recebe?

Funciona assim: o seu fornecedor emite a nota de venda pro seu CNPJ. Você dá entrada nessa nota e emite a sua nota de saída pro órgão, no valor da sua proposta. Mesmo que o produto vá direto do fornecedor pro órgão, a nota que o órgão recebe é a sua. Ele nunca vê a nota do seu fornecedor nem quanto você pagou.

Três cuidados:

• O CNAE tem que bater com o produto. Se o seu CNPJ não tem a atividade daquele item, você não pode vender. No MEI dá pra alterar o CNAE pela internet em poucos minutos. Em ME e EPP precisa de alteração contratual, que é mais demorada.
• Venda pra outro estado mexe no ICMS. Cada estado tem uma alíquota e isso gera crédito ou débito diferente. No Simples Nacional fica mais simples, mas fala com o seu contador antes de disputar fora do seu estado.
• A nota sai sempre no nome de quem venceu. Nunca no nome do fornecedor.

Olha como eu explico isso de trabalhar com o crédito do fornecedor numa das aulas:

Trabalhar com o crédito do fornecedor

De onde vem o dinheiro pra comprar

Você ganhou. Agora precisa pagar o fornecedor antes de o órgão te pagar. Tem três saídas.

1. Prazo do fornecedor

É o melhor dos mundos. Um aluno meu, distribuidor de autopeças com 10 anos de ramo, compra das fábricas com 30 a 60 dias de prazo. Tinha pregão em que ele recebia do órgão e só depois pagava o fornecedor. Investimento dele: zero.

Esse prazo não aparece no primeiro pedido. Ele vem da relação: você compra, paga certinho, compra de novo, e o fornecedor começa a abrir crédito e parcelar. Como o governo paga à vista, o caixa que sobra no meio é seu pra girar o próximo contrato.

2. AntecipaGov

É uma linha que antecipa até 70% do valor de cada empenho, com juros. Funciona como um crédito pra quem ainda não tem caixa pra comprar antes de receber. É por empenho, então vale conferir se o órgão que te contratou participa.

Por isso eu insisto: precifica com lucratividade. Se a sua margem já está no osso, os juros da antecipação comem o resto.

3. Comece pelo tamanho do seu caixa

Dispensa pequena primeiro. Você compra, entrega, recebe (na minha experiência, em torno de 15 dias; a lei fala em até 30 depois da nota) e reinveste. A dispensa eletrônica é a melhor porta de entrada justamente por isso: valor que cabe no bolso, pouca papelada e pagamento rápido.

Os cuidados de quem vende sem estoque

Vender sem estoque não é vender sem responsabilidade. O contrato é seu. Se o fornecedor falhar, quem responde pro órgão é você.

Confirme preço e prazo antes do lance

Cotação por telefone não vale. Peça por escrito, com prazo de entrega. Um aluno do Pará contou que já esperou 40 dias por mercadoria vinda de fábrica em São Paulo e no Rio Grande do Sul. Se o edital dá 15 dias e o seu fornecedor leva 40, você está comprando uma multa.

Calcule o frete antes

O Reinaldo ganhou um fogão elétrico pra um navio da Marinha por R$ 21.995, com custo de R$ 16 mil. Não tinha calculado o frete de um equipamento de 450 kg em caixa de madeira: foram R$ 3 mil. A margem caiu pra 23,40%. Ainda deu lucro, mas bem menos que o planejado. Peso, tamanho e distância entram na conta. Eu detalho essa conta no artigo sobre como precificar para licitação.

Confira o produto antes de repassar

Fornecedor às vezes entrega diferente do combinado. Já teve aluno que recebeu papel toalha com 720 folhas em vez de mil. Se for direto pro órgão, peça foto e confirme a especificação com o fornecedor antes de despachar.

Tenha um plano B de fornecedor

O fabricante pode descontinuar o modelo no meio do contrato. Aconteceu com o Reinaldo numa poltrona de massagem pra uma penitenciária. Ele avisou por e-mail, ofereceu uma equivalente de outro fabricante, teve o aceite e entregou. Ter mais de um fornecedor cotado evita correria.

E se o pregoeiro pedir pra comprovar estoque?

Aconteceu com o Reinaldo num pregão de papel higiênico. O pregoeiro pediu que ele comprovasse estoque antes de fechar. Ele respondeu com base na Lei 14.133: essa exigência só cabe quando há indício de preço inexequível (abaixo de 50% do valor estimado), e que ela não estava no termo de referência.

Mesmo assim foi desclassificado. Era um contrato pequeno, de uns R$ 2.400, e ele decidiu não recorrer. A lição fica: você não precisa ter estoque, e a regra está do seu lado. Quando valer a pena, existe o recurso em licitação pra brigar pelo seu direito.

Erros comuns

• Disputar sem cotação na mão. Você ganha e descobre que o custo subiu. Aí ou entrega no prejuízo ou vira inadimplente.
• Comprar antes do empenho. Se o processo travar, o dinheiro é seu que fica parado.
• Escolher produto que você não conhece. Especificação técnica detalhada, tipo computador com voltagem e gabinete definidos, derruba até quem tem experiência. Pra começar, produto fechado (eletrodoméstico, mobiliário) é mais seguro.
• Nicho de margem apertada. Um aluno olhou fralda geriátrica: referência de R$ 42, custo de R$ 36. Com imposto e frete, não sobrava. Ele descartou, e fez certo.

E se você já tem estoque parado?

Aí é o contrário, e funciona do mesmo jeito. Na pandemia eu ajudei o pai de um amigo, dono de papelaria com mais de R$ 400 mil em estoque parado. Escola fechada, loja fechada, conta chegando. Em 3 a 4 meses vendendo pro governo, o estoque zerou. Hoje ele só vende pro setor público: fechou a loja e trabalha num galpão.

Foi dessa história que nasceu o L360. Lá dentro, além do passo a passo, tem uma lista com mais de 400 fornecedores de vários segmentos pra você começar a cotar.

Perguntas frequentes

Preciso ter estoque para participar de licitação?

Não. Você pode disputar com a cotação do fornecedor, comprar depois de ganhar e receber o empenho, e pedir que ele entregue direto no órgão. O que você precisa é de CNPJ com o CNAE certo e documentação em dia.

Como funciona a nota fiscal quando o fornecedor entrega direto?

É a nota triangular: o fornecedor emite a nota pro seu CNPJ, você dá entrada e emite a sua nota pro órgão no valor da proposta. O órgão recebe só a sua nota.

MEI pode vender para o governo sem estoque?

Pode, desde que o CNAE cubra o produto. A dispensa eletrônica é o melhor começo pro MEI, porque a maioria não pede balanço nem atestado.

Como pagar o fornecedor antes de receber do governo?

Tem três caminhos: prazo negociado com o fornecedor, o AntecipaGov (até 70% do empenho, com juros) ou compras pequenas que caibam no seu caixa. O governo paga à vista, então o prazo do fornecedor vira capital de giro.

O pregoeiro pode exigir que eu comprove estoque?

Pela lei, só quando há indício de preço inexequível, como uma proposta abaixo de 50% do valor estimado, ou se o edital pedir. Se não for o caso, você pode questionar com base na Lei 14.133.