Quantos pregões para ganhar um contrato? A rotina de licitações de quem fatura todo mês

Quantos pregões você precisa disputar pra ganhar um contrato? A meta que eu passo pros meus alunos é de 8 a 10 pregões por mês pra sair pelo menos um. E o que faz alguém bater essa meta não é talento nem dinheiro. É ter uma rotina de licitações: um horário fixo pra buscar edital, uma meta de disputas e o hábito de acompanhar cada uma até o fim.

Depois de anos nesse mercado e de muitos alunos, eu sei o que separa quem fatura de quem desiste. Quem desiste disputa dois ou três, perde, acha burocrático e larga. Quem fatura trata licitação como trata qualquer outra área da empresa: com agenda.

Quantos pregões pra ganhar um contrato

Não existe número mágico, e desconfie de quem promete um. O que existe são médias de gente que está disputando de verdade.

• A Laura, minha aluna, conta que ganha 1 a cada 3 ou 4 disputas.
• Outra aluna, que tinha meta de 2 pregões por semana, conta que ganha 1 a cada 8.

Repara que a diferença entre as duas é grande. Depende do nicho, da região, da concorrência e do quanto cada uma já sabe. Por isso a meta que eu passo é de disputas, não de vitórias: 8 a 10 por mês. Quem disputa isso, com preço bem feito e documento em dia, tem contrato saindo.

E tem outra coisa que pouca gente conta. A maioria das licitações que eu ganhei nos últimos tempos eu não terminei em primeiro. Fiquei em terceiro, quarto, e fui chamado depois que os da frente caíram na habilitação. Numa delas foram 11 dias de acompanhamento até me chamarem.

90% não acompanham esses pregões ou dispensas até o final.

Ou seja: parte das suas vitórias vai vir de disputas que você acha que perdeu. Só ganha quem continua olhando.

A rotina de licitações que eu recomendo

1. Um horário fixo na semana

No começo, de 1 a 2 horas por semana resolvem. Eu separo a sexta-feira, que é um dia mais tranquilo pra mim. Pode ser a noite, quando o telefone para de tocar. Cada um tem o seu horário. O que importa é que ele exista na agenda e não dependa de "quando sobrar tempo".

2. Filtros definidos antes de abrir qualquer edital

Oportunidade tem demais. O problema de quem começa é se afogar. Antes de buscar, defina três filtros:

• Valor: compras que caibam no seu caixa e no seu porte
• Região: até onde você entrega sem o frete comer o lucro
• Produto: o nicho que você conhece

Se você ainda não sabe onde procurar, eu mostro os portais e as ferramentas no artigo sobre onde encontrar editais de licitação.

3. Uma meta de disputas, não de vitórias

Vitória você não controla. Disputa, sim. Coloca no papel: quantas propostas você vai cadastrar esse mês. Divide por semana. Na sexta, confere se bateu.

4. Documentos prontos numa pasta

Quando o pregoeiro te chama, o prazo pra mandar os documentos costuma ser de 2 horas. Não dá tempo de correr atrás de certidão. Eu emito todas as minhas certidões uma vez por mês e deixo tudo salvo numa pasta, com as validades anotadas. O checklist completo está no artigo sobre documentos para licitação.

5. Anote cada resultado

Essa é a parte que quase ninguém faz. Olha como eu organizo:

1. Uma vez por semana eu abro os boletins da ferramenta que eu uso, que já chegam filtrados pelo meu setor, pela minha região e pelos meus valores.
2. O que parece interessante pelo resumo eu marco como favorito.
3. Dos favoritos, baixo o edital, leio e vejo se é viável pro meu porte: local, quantidade, exigências.
4. O que eu decido disputar vai pro meu calendário de participação.
5. Terminou a disputa, eu registro o resultado: venci, perdi, fracassou, foi revogada ou eu desisti. E escrevo uma observação do porquê.
6. Se fiquei em terceiro ou quarto, deixo em acompanhamento de habilitação. É dali que sai muito contrato.

Não precisa de ferramenta paga pra começar. Uma planilha resolve.

Olha como eu explico essa busca constante numa das aulas:

A busca constante de editais como rotina

Estude as licitações que você perdeu

Perdeu? Ótimo, agora abre o resultado. Licitação é o único mercado em que você vê o histórico do concorrente: o preço que ele ganhou, a marca que ele ofereceu, tudo.

Eu faço isso no meu nicho, que é locação de veículos. Tudo que sai pro meu setor no Nordeste, eu sei. Se eu não participei, é porque não era interessante. Quando sai o resultado, eu quero saber quem ganhou, por quanto e com qual carro. Às vezes eu estava cotando um carro e o concorrente ofereceu outro, mais barato, que também atendia o edital. Assim a gente cria bagagem.

Tem época em que eu fico meses participando sem querer ganhar, só pra observar a concorrência e as mudanças do mercado. Parece perda de tempo. Não é: é pesquisa.

O dinheiro que entra

Ganhou o primeiro? Agora vem a parte que quebra muita empresa nova. Dois lemas que eu levo pra vida:

• Empresa rica, dono pobre. Você nunca pode ter mais luxo do que a sua empresa.
• O que quebra a empresa é o custo fixo. Contratou gente, alugou sala e trocou de carro no primeiro contrato? No mês em que não sair outro, o custo continua.

O dinheiro do contrato é pra girar o próximo. E pra comprar a próxima disputa com calma, sem precisar ganhar a qualquer preço. A precificação fica muito mais fácil quando você não está desesperado.

Por que tanta gente desiste

Na turma que eu acompanhei em fevereiro de 2026, com 23 alunos, só três tinham resultado naquele momento. A maioria travou na fase de organizar documento e ficou esperando o momento certo. Ele não chega.

Tudo que é novo suga muita energia da gente. Isso é normal, é físico: sair da inércia gasta mais energia que continuar andando. Um hábito leva umas três semanas pra se firmar. Se você para uma semana, volta pro jeito antigo. É chato mesmo esse processo no começo. A gente começa a gostar quando vê o dinheiro entrar.

O Reinaldo, meu aluno de Natal, mostra o outro lado. Ele entrou com constância desde a primeira semana e somou R$ 42 mil em processos homologados no primeiro mês, com margem média de 30%. Não foi um contrato gigante. Foram várias dispensas, uma atrás da outra.

Erros comuns na rotina de licitações

• Disputar 3 e desistir. Com 3 disputas você ainda está conhecendo o sistema.
• Sair da disputa quando não fica em primeiro. Quem está em quarto, com tudo certo, é chamado quando os da frente caem.
• Delegar tudo no começo. Teve aluna que contratou um operador e perdeu duas disputas por descuido dele. Aprenda a operar antes de terceirizar.
• Documento vencendo na hora errada. Certidão todo mês, sem exceção.
• Ficar preso a um contrato só. Oportunidade tem muita e o tempo todo. Contrato que paga mal ou atrasa, eu não faço questão de renovar.

Por que sozinho é mais difícil

Sozinho a gente adia. No grupo da turma do L360, aluno se compromete com "10 pregões até dia tal" e a turma cobra. Nos encontros ao vivo, a dúvida que te travaria uma semana se resolve em minutos. Se você quer montar a sua rotina com alguém do lado, me chama pra saber quando é a próxima reunião ao vivo.

Perguntas frequentes

Quantos pregões preciso disputar para ganhar o primeiro contrato?

Não existe número fixo. A meta que eu passo é disputar de 8 a 10 pregões por mês pra sair pelo menos um contrato. Meus alunos relatam médias diferentes, de 1 a cada 3 ou 4 até 1 a cada 8, conforme o nicho.

Quanto tempo por semana preciso dedicar às licitações?

No começo, de 1 a 2 horas por semana pra buscar e ler editais, fora o tempo das disputas. O importante é ser um horário fixo na agenda.

Vale a pena continuar acompanhando quando fico em quarto ou quinto lugar?

Vale muito. Quem está na frente pode ser desclassificado na proposta ou inabilitado nos documentos, e aí o próximo é chamado. Boa parte dos contratos sai assim.

Preciso de ferramenta paga para ter uma rotina de licitações?

Pra começar, não. O PNCP é gratuito e uma planilha organiza as disputas. Quando você tiver rotina e volume, uma ferramenta paga de alertas economiza tempo.

Consigo conciliar licitação com um emprego?

Consegue. Tenho aluno que concilia com CLT e aluno servidor público que licita em outros órgãos. O servidor só não pode vender pro órgão onde trabalha.